| Добрый день, уважаемый читатель! В этом выпуске газеты «Левитас: Переговоры и манипуляции» я расскажу Вам о двух способах выиграть переговоры, когда потенциальный покупатель или наниматель делает выбор между Вами и конкурентом. Но сперва – важная новость. Только один раз в 2022 году – долгосрочный онлайн-курс «Точки роста Вашего бизнеса» В сентябре стартует онлайн-курс «Точки роста Вашего бизнеса». В течение девяти месяцев Вы будете внедрять в своём бизнесе под моим руководством практические способы поднять Вашу прибыль – из арсенала партизанского маркетинга. Инструменты и «фишки», которые позволяют привлечь больше клиентов, сделать больше продаж и заработать больше денег. Это проект только «для своих». Поэтому я не запускаю рекламу и даже лендинга у курса нет – анонс получат только мои постоянные читатели. Хотите изучить – и внедрить в своём бизнесе – множество инструментов, приёмов и «фишек» для увеличения Вашей прибыли? Тогда скачайте прямо сейчас вот по этой ссылке информацию о программе курса и о тарифах. Или пишите мне, чтобы я выслал Вам информацию по электронной почте. Цена на курс сейчас самая лучшая, «для своих». Правда, действует она только до 21 августа, но поскольку я поздно Вам об этом пишу, то для подписчиков моих рассылок на Subscribe я продлеваю скидку ещё на неделю. Так что не ждите, пока цена вырастет – напишите мне, и я вышлю Вам развёрнутую информацию. Буду рад видеть Вас в числе участников нашего курса «Точки роста Вашего бизнеса». Пишите! Что делать, если Вас сравнивают с конкурентами? Иногда потенциальный покупатель говорит Вам что-нибудь вроде: «Я сейчас выбираю между Вами и вон тем конкурентом». Знакомая ситуация, правда? Что же делать, чтобы чаша весов склонилась в Вашу пользу? Сегодня я поделюсь с Вами двумя переговорными приёмами для такой ситуации. Способ первый: «Отравленная похвала» Понятно, что если покупатеь задумался о выборе между Вами и конкурентом, очень хочется себя похвалить, а конкурента обругать. Особенно если такая оценка ещё и объективна. Но делать этого не стоит. Почему? Любые Ваши нападки на конкурента в этой ситуации будут плохо выглядеть. У покупателя будет ощущение, что Вы врёте, чтобы склонить чашу весов в свою пользу – даже если Вы говорите чистую правду. Представьте себе, например, что Вы сообщили мне, что выбираете между мною и каким-то другим спикером по маркетингу, и я, схватившись за голову, отвечаю: — Это же просто дутая пустышка! Собственных компетенций в маркетинге у него нет вообще. Вы заплатите 250,000 рублей за то, что человек перескажет несколько статей из моего блога, причём и перескажет-то с ошибками. К тому же половину времени будет продавать участникам семинара другие свои услуги. Согласитесь, даже если всё обстоит именно так – всё равно звучит не очень хорошо. Так что подобные нападки на конкурента вызовут неприятное послевкусие от разговора с Вами, и в конечном итоге могут сыграть против Вас. Что же делать? Одним из эффективных решений в такой ситуации является не критика конкурента, а похвала в его адрес. Но хвалить его Вы будете именно за то, что потенциальному покупателю не понравится. Представьте себе, например, что девушка собирается на первое свидание с парнем, и подруга говорит ей: — Я этого Васю знаю. Он большой молодец, очень экономный парень. Никаких ресторанов, никаких такси, телефон с кнопками – копейки лишней зря не потратит. Вроде бы ничего плохого не сказала. Наоборот, похвалила. Но, согласитесь, после такой похвалы свидание может и не состояться. И примерно так же Вы можете хвалить конкурента за то, что Ваш потенциальный покупатель сочтёт недостатком. — Да, этого тренера многие рекомендуют за то, что он не строгий, учеников не нагружает, результатов не требует, позволяет на тренировках расслабиться. — О, это отличный магазин для тех, кто хочет всё купить быстро. Они держат лишь две-три позиции в каждой категории, так что выбор не займёт много времени. — Это хороший доктор, он настолько востребован, что вынужден ограничить время визита к нему, иначе не получится принимать по восемь-десять пациентов за час. Впрочем, «отравленная похвала» может быть даже искренним, без подвоха, комплиментом. Но таким, который разрушает ожидания клиента. Например, представьте себе, что заказчик хочет провести рекламную съёмку своего товара, и сообщает Вам, что выбирает между Вами и ещё одним фотографом NN. А Вы отвечаете: — Да, NN – великолепный фотограф. Много лет специализируется на «характерной» портретной съёмке и заслуженно считается одним из лучших в этой сфере. Как Вы думаете, для заказчика это будет аргументом «за» фотографа NN или же «против»? Вот и мне так кажется. Правда, есть нюанс. Для того, чтобы такая «отравленная похвала» достигла цели, Вы должны понимать, что для клиента на самом деле важно. А для этого надо либо хорошо знать свой рынок, либо предварительно расспросить этого клиента о его целях и задачах. Способ второй: «Ничего, кроме фактов» В каком-то американском романе, как бы не в «Колёсах» Артура Хейли (кстати, горячо рекомендую) герой общается с продавцом автомобилей в фирменном салоне. И видит, как потенциальный покупатель говорит: — Я сейчас думаю, то ли ваш автомобиль купить, то ли компании XYZ. Продавец молча разворачивается, идёт к шкафу, достаёт оттуда пухлую папку с газетными вырезками и раскрывает её перед покупателем. — Вы хотите купить автомобиль XYZ, в котором этой весной сгорела целая семья из-за проблем с бензобаком? Вы хотите купить автомобиль XYZ, который автомобильный журнал критиковал за ненадёжные тормоза? Вы хотите купить автомобиль XYZ, у которого самые плохие результаты краш-теста в своей категории? Взгляните сами... Разумеется, покупатель тут же отвечает, что уже принял решение – и они приступают к оформлению покупки. Чуть позже герой книги интересуется у продавца, как бы тот поступил, если бы покупателя интересовала другая конкурирующая марка. И продавец демонстрирует ему, что в шкафу у него есть точно такие же папки с компроматом на все автомобильные бренды из своей категории. Похожий фокус описывает Джейми Рейди, фармреферент компании Pfizer, в книге «Как я продавал 'виагру'». Один из персонажей книги, работающий на компанию Abbott, услышав от врача, что тот выписывает больным с воспалением лёгких «Цитромакс», антибиотик компании Pfizer, на следующей встрече с этим врачом бросает на стол куклу, изобращающую лягушонка Кермита и кричит: — Доктор, разве Вы не знали, что Джим Хенсон, создатель Кермита, умер, когда лечился цитромаксом? Не хотите, чтобы то же самое произошло с вашими пациентами? Тогда прописывайте им только биаксин. После такой презентации автору потребовалось немало усилий, чтобы реабилитировать свой бренд в глазах этого врача. Если Вы сталкиваетесь с подобной проблемой «Выбираю между Вами и конкурентом» и хотите использовать этот приём – Вы тоже можете запастись компроматом на конкурирующие бренды. Важно только соблюдать два правила. Во-первых, компромат должен быть по-настоящему убедительным, впечатляющим. Это касается и серьёзности проблем конкурента, которые раскрывает компромат – и того, насколько надёжен источник информации. Тут важно хорошо сделать подготовительную работу. Во-вторых, критика или отрицательная оценка не должны исходить от Вас. Вы только ссылаетесь на подтверждённые факты или демонстрируете то, что говорили или писали другие. В наше время это может быть не только подборка вырезок из газет, но и набор ссылок на авторитетные сайты, копии видео с новостных каналов и так далее. То, что можно как предъявить клиенту во время встречи, так и переслать по email. Попробуйте эти приёмы – и расскажите, насколько они оказались эффективны для Вас. Впрочем, это всего лишь пара приёмов для закрытия сделок. А на курсе «Точки роста Вашего бизнеса», который стартует в сентябре, Вы изучите десятки и сотни инструментов маркетинга, рекламы и переговоров, чтобы с их помощью поднять прибыль своего бизнеса. Не забудьте запросить информацию про курс «Точки роста Вашего бизнеса» Напоминаю, что сейчас есть возможность записаться на курс «Точки роста Вашего бизнеса» по самой лучшей цене «для своих» с самой большой скидкой. Для всех цена вырастет 21 августа, но для моих подписчиков на Subscribe скидка будет действовать ещё неделю. Так что лучше прямо сейчас скачайте вот по этой ссылке информацию о программе курса и о тарифах. Или напишите мне, чтобы я выслал Вам информацию по электронной почте. Буду рад видеть Вас в числе участников курса. Пишите! Как со мной списаться Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда. Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите! Всего доброго! С уважением,
Александр Левитас. P.S. Присоединяйтесь ко мне в соцсетях: Facebook, ВКонтакте, Twitter, Instagram, LinkedIn, YouTube, Живой Журнал, Google+, Мой круг, Одноклассники Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее » |
|
P.P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо. | 
Комментариев нет:
Отправить комментарий