| Добрый день, уважаемый читатель! Сегодня я расскажу ещё о паре способов манипуляции и о том, как им противодействовать, а также предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей в моём блоге. Но сперва – пара важных новостей. Прошу 20 секунд Вашего времени Вчера на конкурсе «Блог Рунета – 2011» мой блог вышел в финал в категории «Лучший блог о бизнесе» - вместе с Тиньковым и ещё несколькими блоггерами. Спасибо, друзья! Я рад, что вы считаете мой блог достойным победы. Теперь идёт последний день голосования – и я прошу Вас уделить 20 секунд тому, чтобы проголосовать за меня прямо сейчас. Чтобы поблагодарить тех, кто уже отдал свой голос за мой блог, а также тех, кто ещё только проголосует, я решил сделать Вам подарок: Если мой блог выиграет в конкурсе, я выложу в свободный доступ руководство «Как сберечь от $50 до $500 в месяц. 114 способов сэкономить, не ущемляя себя», подготовленное для закрытой группы по личным финансам – 114 способов сократить расходы на покупки, на телефон, на транспорт, на отдых и развлечения, на путешествия, на коммунальные платежи и т.п. Хотите получить этот подарок? Пожалуйста, пройдите по ссылке http://2011.blogruneta.ru/proj_info/1958/ и воспользуйтесь кнопками тех социальных сетей, в которых Вы состоите. Спасибо заранее! Продолжается запись на семинар в Израиле Впервые! На майские празники, с 1-го по 8-е мая, пройдёт большой семинар в Израиле – сочетание учебной программы с экскурсионной. В светлое время суток великолепные гиды покажут нам Иерусалим, Мёртвое море, старый Акко, достопримечательности Галилеи, коралловые рифы Эйлата... а также живые израильские бизнесы с немедленным разбором приёмов и хитростей. А вечерами – разбор полётов за день с маркетинговой точки зрения, обучение и тренинги. - Если Вы хотите приехать с семьёй, такая возможность тоже предусмотрена. Если Вы хотите наладить контакты с какими-то израильскими бизнесами или организациями, это можно обсудить. Если нужно лечение в Израиле – можно устроить и это.
В основу обучающей программы ляжет мой VIP-семинар «Взрывной рост прибыли». Этот семинар проводится только один раз в году – и в 2011 году он пройдёт в Израиле. Задача семинара – дать Вам инструменты убойной мощности, которые позволят Вам поднять прибыль Вашего бизнеса вдвое за 90 дней. Также пройдут несколько особых мастер-классов, разработанных этой зимой. Чтобы получить дополнительную информацию о поездке в Израиль – пожалуйста, напишите мне прямо сейчас. Буду рад ответить на Ваши вопросы. Пишите на адрес a-l@kursy.ru Количество мест на семинаре ограничено, четверть мест уже заняты, а эту электронную газету читают более 50,000 человек. Так что лучше не упускайте свой шанс – пишите прямо сейчас. Приглашаю на семинары весной С марта я продолжу поездки по России и Беларуси. Ближайшие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут: Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на первую половину 2011 года. Взятие собеседника измором Когда речь идёт о вещах важных, многие люди – особенно бизнесмены и политики – склонны принимать решение рационально и вдумчиво. Поэтому подтолкнуть их к неверному, опрометчивому, невыгодному для них решению бывает довольно сложно. Как же манипулятор может добиться того, что его партнёр по переговорам станет принимать решения эмоционально? Если не рассматривать способы, перечисленные героем фильма «Бриллиантовая рука» – «Можно отравить, оглушить, усыпить...» – то одним из самых простых способов отключить у собеседника рациональное мышление является банальное доведение до усталости. Иначе говоря, собеседника можно попросту взять измором. Простейший вариант: тянем-потянем Самый простой вариант манипуляции с выматыванием – это бесконечное затягивание переговоров, когда манипулятор снова и снова возвращается к своей позиции, выслушивает аргументы другой стороны, вроде как обсуждает их, вроде как соглашается... и снова возвращается к своей позиции. И так много-много раз подряд. Большим мастером этой стратегии был великий советский переговорщик, министр иностранных дел СССР, белорус Андрей Андреевич Громыко, получивший у западных дипломатов прозвища «Mr. No» (т.е. «Господин Нет») и «бормашина», а у коллег из МИДа прозвище «бульдог» за то, что вцепившись в свою переговорную позицию, он меньше всего был склонен её отпустить. Любые переговоры, где ему не хотелось идти на уступки, он был способен затянуть чуть ли не до бесконечности. Например, обсуждение запрета на испытания ядерного оружия Громыко благополучно затянул на пять лет – с 1958 по 1963 – и добился нужных Советскому Союзу условий. - Конечно, я далёк от того, чтобы приписывать дипломатические победы Громыко лишь его усидчивости и настойчивости – это был блестящий дипломат, обладающий широким кругозором, глубокими познаниями в политике, экономике и истории, человек колоссального обаяния и с обширными связями на всех политических уровнях, а также с памятью на зависть компьютеру. Но его ставшая легендарной усидчивость была одним из важных переговорных приёмов в его арсенале.
Что даёт переговорщику-манипулятору такое затягивание? Во-первых, собеседник начинает идти на уступки, чтобы хоть как-то продвинуть переговоры. А во-вторых, человек банально устаёт мыслить, так что его решения становятся всё менее и менее обдуманными, и к тому же он легче ведётся на разного рода переговорные приёмы. Защита «вышибаем клин клином» Если у Вас есть достаточно времени, здоровья и терпения, Вы можете попробовать «вышибить клин клином» и побить противника его же оружием – пересидеть его на переговорах. Это может потребовать недюжинного терпения и усилий, но эта стратегия может сработать. Например, выматывающая стратегия Громыко в своё время дала осечку, когда ему довелось встретиться за переговорным столом с другим гениальным дипломатом тех лет, Генри Киссинджером, госсекретарём США – который мог высидеть на переговорах столько, сколько требовалось, не отступая со своей позиции. - Одна из баек рассказывает о том, как Киссинджер принёс на переговоры судки с едой и подушку с одеялом, чтобы показать Громыко свою готовность провести за столом сколь угодно много времени.
Но это будет работать только в том случае, если Вы и вправду готовы затягивать переговоры настолько, насколько это потребуется – а также если партнёр по переговорам не меньше Вашего заинтересован в том, чтобы вы достигли соглашения. Защита по принципу «сэн-ничи-тэ» Любой, кто играл в шахматы хотя бы в детстве, наверняка помнит правило – если позиция на доске повторилась трижды, игру останавливают и объявляется ничья. А в японских шахматах сёги есть даже слово для названия подобной ситуации: «сэн-ничи-тэ» (только там ходы должны повториться четырежды) – и если эта ситуация возникла, игроки должны переиграть партию сначала. На принципе «сэн-ничи-тэ» основана другая контрманипуляция против затягивания переговоров: если Вы три-четыре раза пытались прийти к соглашению с партнёром по переговорам, и при этом его позиция не изменилась и Вы подозреваете манипуляцию затягиванием – «останавливайте игру», находите причину прекратить переговоры сегодня и назначить следующую встречу для их продолжения. В зависимости от ситуации и от того, какие отношения у Вас с партнёром по переговорам, Вы можете либо сравнительно откровенно объяснить причину остановки переговоров – «Иван Иванович, время уже позднее, не знаю, как у Вас, а у меня голова уже не варит. Давайте здесь остановимся и продолжим завтра» – либо найти какой-то благовидный предлог, который потребует от Вас покинуть стол переговоров. Полученная таким образом пауза может быть использована как для подготовки нового предложения и поиска новых аргументов, так и для того, чтобы сдвинуть партнёра по переговорам с его позиции какими-то иными методами – например, с помощью посредника или воздействуя на другие сферы его интересов. Эмоциональные манипуляции на фоне затягивания Иногда опытный манипулятор использует затягивание и изматывание лишь как первый шаг в своей манипуляции – а затем переключается с рационального воздействия на чисто эмоциональное давление. Например, он может выражать своё недовольство тем, что переговоры зашли в тупик, обвиняя в этом Вас: «Что это такое! Вы издеваетесь, что ли?! Мы уже который час это обсуждаем... Сколько можно?! Сколько Вы ещё хотите, чтобы я тут с Вами сидел?!» Или может просто рубануть сплеча: «Всё, я больше не могу! И Вы устали... Давайте уже подпишем – да и по домам. Детали после обговорим.» В таких случаях, как и при большинстве эмоциональных манипуляций, имеет смысл занять позицию «взрослого» – разделить форму реплики партнёра и суть этой реплики, и ответить на эти две компоненты раздельно. Ваш ответ в этом случае будет состоять из двух частей. Первая часть Вашей реплики соглашается с эмоциями собеседника, как бы оправдывает их: «Действительно, мы оба устали и хотелось бы уже закончить...» или «И правда, эти переговоры нелёгкие, мне и самому хотелось бы за десять минут все вопросы решить...» А вот вторая половина Вашего ответа должна касаться сути того, что предлагает или требует партнёр, и рационально обосновывать Вашу позицию: «В то же время, согласитесь, прежде чем мы ударим по рукам, необходимо определиться с... Давайте вернёмся к этому вопросу.» Такой «переговорный бутерброд» – согласие с эмоциями собеседника и корректное возражение по сути разговора – позволит сравнительно мягко нейтрализовать эмоциональную вспышку. А с какими ещё вариантами манипуляции, основанной на затягивании переговоров, сталкивались Вы, уважаемый читатель? Хотите удвоить свою прибыль к середине лета? Ещё раз приглашаю Вас на большую экскурсионно-семинарскую программу в Израиле, основанную на семинаре «Взрывной рост прибыли», задача которого – дать Вам инструменты для удвоения прибыли Вашего бизнеса за 90 дней или меньше. Пожалуйста, напишите мне прямо сейчас на адрес a-l@kursy.ru, чтобы получить дополнительную информацию. Буду рад ответить на Ваши вопросы. Мои семинары в ближайшее время – Россия, Беларусь и Израиль Этой весной я провожу в России, Беларуси и Израиле ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя. В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше. - О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.
Ближайшие открытые семинары пройдут: - 9-10 марта – в Тель-Авиве. Организатор – Михаил Нешер (подробности тут), micha.nesher@gmail.com, тел. 054 816-80-80 (внутри Израиля), +972 (54) 816-80-80 (из-за границы)
- 16-20 марта – в Минске. Организатор – Сергей Володько (ТК «Тренинг Клуб»), org@treningclub.by, тел. +375 (29) 632-55-86
- 25-26 марта – в Кирове. Организатор – Сергей Борцов (Центр Деловой Информации «Норма»), bsn_64@mail.ru, тел. +7 (912) 827-60-02, 8 (8332) 56-50-06
- 31 марта - 1 апреля – в Калининграде. Организатор – Альмира Тубалова (Балтийский центр управленческого консультирования «Бизнес-Диалог»), info@bdialog.net, almira@bdialog.net, тел. +7 (909) 776-49-94, 8 (4012) 75-31-03
- 4-6 апреля – в Москве. Организаторы – Аркадий Лопухов, Людмила Лунькова (Московский Клуб Предпринимателей), mkp-seminar@yandex.ru, тел. +7 (495) 998-83-23
- 7-8 апреля – в Ростове-на-Дону (мастер-класс в рамках серии мастер-классов «Успех в 4-й степени»). Организатор – Мария Бочарникова («Бизнес-драйв»), seminar@vertolexpo.ru, тел. +7 (863) 268-77-12, +7 (863) 268-77-93
- 8 апреля – в Москве (мастер-класс на конференции «Корпоративные продажи: управление, стратегия, маркетинг»). Организатор – Андрей Веселов («B2B Basis »), записаться можно здесь.
- 10-11 апреля – в Омске. Организатор – Оксана Чабанова (ООО «Гарантия-Сервис»), harizma_omsk@mail.ru, тел. 8 (3812) 56-92-89, 8 (3812) 28-67-87
- 16-18 апреля – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова (Тренинговая Компания «КоучЦентр»), 947-749@mail.ru, info@treningi24.ru, тел. +7 (391) 294-77-49, +7 (391) 294-12-73
- 22-24 апреля – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой Бизнес»), info@svoy-biz.ru, тел. +7 (911) 71-64-111
Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm Семинар «Партизанский маркетинг в Интернете» учит привлекать клиентов через Интернет малозатратными и бесплатными способами. Если Ваши клиенты всё реже читают газеты и всё больше времени проводят за компьютером – пришла пора заняться партизанским маркетингом в Интернете, как это уже много лет делаю я. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/pmintrnt.htm Семинар «Партизанский маркетинг услуг» даёт дополнительные инструменты для малозатратного продвижения услуг. Вы узнаете, почему опыт в рекламе и продажах товаров часто не работает для услуг – и освоите десятки инструментов, «заточенных» именно для маркетинга услуг, чтобы клиенты легко покупали у Вас, уходили довольными, возвращались снова и приводили друзей. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/pmuslugi.htm Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm Ближайшие открытые семинары пройдут: - 9-10 марта – в Тель-Авиве. Организатор – Михаил Нешер (подробности тут), micha.nesher@gmail.com, тел. 054 816-80-80 (внутри Израиля), +972 (54) 816-80-80 (из-за границы)
- 16-20 марта – в Минске. Организатор – Сергей Володько (ТК «Тренинг Клуб»), org@treningclub.by, тел. +375 (29) 632-55-86
- 25-26 марта – в Кирове. Организатор – Сергей Борцов (Центр Деловой Информации «Норма»), bsn_64@mail.ru, тел. +7 (912) 827-60-02, 8 (8332) 56-50-06
- 31 марта - 1 апреля – в Калининграде. Организатор – Альмира Тубалова (Балтийский центр управленческого консультирования «Бизнес-Диалог»), info@bdialog.net, almira@bdialog.net, тел. +7 (909) 776-49-94, 8 (4012) 75-31-03
- 4-6 апреля – в Москве. Организаторы – Аркадий Лопухов, Людмила Лунькова (Московский Клуб Предпринимателей), mkp-seminar@yandex.ru, тел. +7 (495) 998-83-23
- 7-8 апреля – в Ростове-на-Дону (мастер-класс в рамках серии мастер-классов «Успех в 4-й степени»). Организатор – Мария Бочарникова («Бизнес-драйв»), seminar@vertolexpo.ru, тел. +7 (863) 268-77-12, +7 (863) 268-77-93
- 8 апреля – в Москве (мастер-класс на конференции «Корпоративные продажи: управление, стратегия, маркетинг»). Организатор – Андрей Веселов («B2B Basis »), записаться можно здесь.
- 10-11 апреля – в Омске. Организатор – Оксана Чабанова (ООО «Гарантия-Сервис»), harizma_omsk@mail.ru, тел. 8 (3812) 56-92-89, 8 (3812) 28-67-87
- 16-18 апреля – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова (Тренинговая Компания «КоучЦентр»), 947-749@mail.ru, info@treningi24.ru, тел. +7 (391) 294-77-49, +7 (391) 294-12-73
- 22-24 апреля – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой Бизнес»), info@svoy-biz.ru, тел. +7 (911) 71-64-111
Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на первую половину 2011 года. Буду рад встретиться с Вами на семинаре! Статьи в моём блоге Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге. Кстати, напомню про финал конкурса «Блог Рунета – 2011» – пожалуйста, проголосуйте за мой блог прямо сейчас. Книги, которые я рекомендовал в 2010 году В течение 2010 года я рекомендовал в своём блоге 11 книг для деловых людей. Сегодня я собрал для Вас эти рекомендации вместе: - «Простые способы получения больших прибылей при малых затратах» – в оригинале «Партизанский маркетинг». Одна из самых знаменитых и полезных книг для владельца малого бизнеса.
- «Rework: Бизнес без предрассудков» – книга для начинающих о том, как нестандартно запустить успешный бизнес.
- «Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения» – великолепная книга о том, что влияет на принимаемые нами решения, заставляя нас действовать нелогично.
- «Вверх! Практический подход к карьерному росту» – советы о том, как сделать карьеру, от бывшей москвички, а ныне вице-президента IBM по маркетингу. Будет крайне полезна амбициозным российским менеджерам в крупных корпорациях.
Читать дальше >> Мощный инструмент партизанского маркетинга Очень мощный инструмент партизанского маркетинга – не партизанской рекламы, а именно партизанского маркетинга как процесса анализа и планирования – вопрос «А если бы это было невозможно?» Составьте список своих основных способов привлечения клиентов. Тех, которые дают Вам в общей сложности не менее 80% продаж. И затем устройте мозговой штурм на тему «А если бы это было невозможно?» – что бы Ваша фирма могла сделать для привлечения клиентов, если бы нынешние рекламные каналы стали для Вас недоступными? Читать дальше >> Пример псевдо-УТП и защиты цены Подвернулись вчера под руку батончики с Co-Q10. Энергетические батончики - довольно популярный перекус для тех, кто питается правильно и не хочет жрать всякие шоколадки. Поскольку полезность этого вещества для сердца широко распиарена врачами и производителями биодобавок, то при выборе между разными марками батончиков многие протянут руку к тому, на котором написано «Q10» огромными буквами. А в чём подвох? Батончик на самом деле содержит Q10, без дураков. Как и любой другой продукт из орехов - «Сникерс», например. Состав батончика «с Q10» практически идентичен составу лежащих рядом с ним батончиков другой фирмы. Те же орехи, та же сушёная клюква, тот же сироп как связующее... Но стоит он при этом на 50% дороже. Читать дальше >> Чем мы похожи на кота в коробке Зарисовка первая. Приятельница вчера ходила покупать кроссовки - а в результате купила ещё и рыжего персидского котёнка. Принесла его в картонной коробке домой, насыпала корма в миску, налила воды в блюдце... а котёнок сидит в коробке и не выходит. Попыталась его достать - тут же прячется обратно. Девушка позвонила мне, чтобы посоветоваться. Я объяснил, что котёнок провёл всю свою сознательную жизнь в клетке зоомагазина. И столкнувшись с незнакомой и пугающей его обстановкой, предпочитает знакомую безопасность картонной коробки, благо к ней он немного привык. Пусть позволит ему сидеть в коробке, пока он сам не осмелится выйти, чтобы обнаружить, что за пределами коробки есть ещё и квартира. Читать дальше >> Двойная вечеринка знакомств - от Левитаса и Фаркаш Леди и джентльмены, сегодня у нас особая акция для желающих познакомиться, найти себе пару, встретить свою любовь, жениться или выйти замуж. «У нас», потому что эту вечеринку знакомств мы проводим вдвоём с Алиной Фаркаш, редактором женского глянца. Среди читательниц блога Алины немало, как она пишет, «девушек с грудями, мозгами, фигурой и карьерой»... Да только не всем им посчастливилось устроить свою личную жизнь. С другой стороны, мой бизнес-тренерский журнал читают немало умных и успешных мужчин - бизнесменов, руководителей, просто хороших людей. И тоже далеко не все они успели найти своё счастье - по себе знаю, насколько зарабатывание денег мешает строить отношения. Читать дальше >> Читайте другие мои материалы Как со мной списаться Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда. Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите! Всего доброго! С уважением,
Александр Левитас. Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее » |
|
P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо. |
Комментариев нет:
Отправить комментарий